【聞きたい福田さん5】
アップルV字回復の鍵、20万円切りデスクトップ

98の方が3600より売れる確信がありました。営業マンを地方に行かせ、タクシーに乗って「一番おいしいラーメン屋さんに連れて行って」と頼みなさいと指示しました。それで、運転手やラーメン屋の店員に「パソコンを買うならどこ」と探らせ、地域一番点を選びました。
98店舗からはマージンが11％では利益がでないと反発もあったが、3600店舗で売っていたのを絞るのだから絶対に売れると説得しました。

iMac（アイマック）だけでデスクトップの20％のシェアを占めることになった。普通に価格設定すると23万8000円になりましたが、マージンを下げたので17万8000円です。新製品で20万円切るのは初めてでしたので衝撃的でした。しかも、それまでオープンプライスだったのを定価にしました。
USAの幹部と議論していたとき、スティーブだけはそのロジックを理解していたのです。展示スペースがあり店員がきちんと製品の説明ができる98店舗が一生懸命売った方が、パソコンに詳しくない3600店舗で売るよりはるかにいいと。かつ、「FukudaさんGo」とリスクも取ってくれました。

しかし、その後が大変だった。98店舗以外の3600店舗すべてを敵に回したわけですから。公正取引委員会に駆け込まれ、立ち入り検査を受け、9カ月の間、私は毎日ヒアリングを受けました。公取のヒアリングの記録保持者だそうですよ（笑）。
取調室にバインダーがあって、「パールハーバー」と書いてあった。「これ何？」と聞いたら「いや別に」と。よくよく考えてみたら、12月8日、パールハーバー（真珠湾攻撃）の日を立ち入り検査の日にしたんです。これ、いまでも頭に来てます。米国の代表的な企業であるアップルに対し、日本の公正取引委員会が奇襲の日にするコードネームにしたわけですよ。

最後は白。価格拘束の疑いがかけられましたが、定価より安く売りたい店があって、そこにも同じ価格にしなさいということなら拘束でしょう。でも、17万8000円で売るのも大変で、どこも安く売ろうとしなかった、というかできなかった。それが認められたわけです。99年ですね。
結果として、約束通り3四半期で黒字になった。それが自信になり、直営店につながりました。銀座をはじめ全国15くらいの直営店でやらせてくれと。アップルの直営店プロジェクトの始まりです。

98年から99年にかけて、よく日米を往復した。最多で1年で72回、米国に入国した記録が残っています。だいたい、金曜日の夕方、成田を立つと、金曜日の朝、カリフォルニアに着く。そこからスティーブと一日レビューします。土曜日は朝から打ち合わせして、昼のフライトで日本に戻ります。日曜日の朝です。月曜日に出社すると、スティーブの優秀な秘書から電話があり、また来なさいと。そんな繰り返しでした。その後は向こうにベースを移して仕事しました。